Uma nova forma de se analisar o processo de vendas é com o funil ampulheta. Trata-se de uma evolução do tradicional funil de vendas. O marketing é um ramo em constante evolução, que acompanha as mudanças no consumo e no mercado.
A tecnologia tem criado novas relações de consumo entre clientes e empresas. A cada novidade, seja rede social, dispositivo móvel ou canais de vendas, essa relação se altera. Isso torna impossível manter uma estratégia fixa. A necessidade de atualização constante foi o estopim para o surgimento do funil ampulheta.
O processo de venda vem evoluindo ao longo dos anos. Antes, era algo mais manual: um vendedor tinha sua lista de potenciais clientes e precisava entrar em contato com eles, pessoalmente ou por telefone. Nesse método, todas as etapas do processo ficavam a cargo de uma única pessoa.
Aos poucos, isso foi se transformando. O setor de vendas foi se integrando a outros, como o de marketing, alterando a maneira como estratégias de vendas eram elaboradas. Os objetivos das empresas tornaram-se mais altos com essa evolução, bem como os resultados.
Com a chegada da internet, o marketing digital modificou novamente esse processo, que passou a ser mais dinâmico, atingindo diferentes públicos com uma mesma campanha. Dentre tantos conceitos novos, surgiu o funil de vendas.
O Funil de Vendas
A evolução das estratégias de marketing e a necessidade de envolver mais pessoas no processo de vendas em busca de melhores resultados levou ao desenvolvimento do funil de vendas. Segmentado em três etapas básicas, ele acompanha a jornada do consumidor do começo ao fim: descoberta, consideração e decisão.
Segmentar o processo permite que profissionais se especializem em cada uma das etapas. A etapa inicial é o topo do funil, onde o consumidor está conhecendo a marca. Neste momento, cabe apenas apresentar conteúdos que atraiam o interesse, de forma que ele passe para a próxima etapa, o meio de funil.
No meio de funil, o visitante já é um lead, mas ainda precisa ser qualificado para a compra. Ele sabe quais são suas dores e necessidades. Cabe ao marketing indicar o melhor caminho para resolver seu problema. Aqui ainda não se fala sobre a venda especificamente.
Por fim, vem o fundo de funil, onde ficam os leads qualificados e prontos para falar sobre vendas. Esses leads aceitarão a abordagem mais direta do setor de vendas e se tornarão clientes.
Normalmente, a estratégia acabava aqui. No entanto, a transformação do mercado exigiu um acompanhamento do cliente após a venda. Por essa necessidade, surgiu o funil ampulheta.
O Funil Ampulheta
Por se tratar de uma evolução do funil de vendas, o funil ampulheta parte das mesmas três etapas, mas adiciona duas novas: retenção e lealdade. Dessa forma, quando a venda é concluída na terceira etapa, em vez de encerrar o ciclo, as estratégias de marketing continuam.
Aqueles que utilizam o funil ampulheta entendem que o pós-venda é tão importante quanto a venda em si. A diferença é que, neste ponto, o marketing precisa de novas estratégias que fortaleçam o relacionamento entre empresa e consumidor, de forma a retê-lo junto à marca e aumentar as vendas futuramente.
Quando você tem uma experiência positiva com uma marca, que te acompanha do começo ao fim do processo de compra, as chances de você continuar com esta marca e escolher comprar dela novamente é muito alta. Isso representa a fidelização do cliente.
Se a empresa tiver um programa de fidelidade, com descontos nas compras seguintes, as chances de retenção do cliente aumentam ainda mais. Essa retenção seguida de fidelização é crucial para um negócio, já que este cliente estará mais disposto a comprar produtos relacionados ao primeiro ou um upgrade do que ele já tem.
Além disso, o bom relacionamento ainda ajuda a transformar este cliente em um defensor da marca. É o que acontece com grandes empresas, como Apple e Starbucks, por exemplo. Mais do que apenas consumir, o cliente vai recomendar essa empresa para outras pessoas, expandindo sua rede de leads.
Benefícios do Funil Ampulheta
Por se tratar de uma estratégia de retenção de público, o funil ampulheta traz diversas vantagens para as empresas que fazem uso dele. Dentre elas, podemos citar:
- Retenção e fidelização dos clientes;
- Expansão das vendas, devido ao retorno dos clientes;
- Aumento da receita, por consequência da expansão das vendas;
- Fortalecimento da empresa no mercado, já que o bom relacionamento faz o cliente voltar, mesmo se pagar mais caro.
O processo de vendas passa por mudanças constantes, algumas delas muito significativas. É necessário acompanhar sua evolução, para não ser deixado para trás pela concorrência. O marketing de sua empresa tem um peso muito grande, ainda que sua atuação seja sutil.
