Um dos principais objetivos do Inbound Marketing é gerar leads para a empresa, ou seja, atrair oportunidades de negócio por meio de seus canais online. No entanto, para isso funcionar, é preciso mais do que um website.
Muitas empresas contam apenas com o formulário de contato em suas páginas, quando na realidade existem diversas oportunidades para converter visitantes em leads. Vamos falar um pouco sobre isso.
O que é a geração de leads
Geração de leads é o começo da estratégia de Inbound Marketing. Para que ela tenha sucesso, é fundamental usar táticas eficientes de gestão de tráfego para atrair visitantes. Porém, mesmo que seu site tenha milhares de visitantes por dia, isso ainda não significa muita coisa.
Seu próximo passo é converter esses visitantes em leads. No Marketing, um lead é uma oportunidade de negócio, ou seja, aquela pessoa que forneceu dados como nome e e-mail, em troca de algo – como um e-book, por exemplo.
Quando você conquista um lead, é importante sempre mantê-lo por perto – e é aqui que entra a Automação de Marketing, uma das técnicas de gestão e nutrição de leads, utilizada para transformá-los em clientes.
Por que gerar leads?
Leads são gerados quando alguém fornece informações de contato em troca de um conteúdo ou uma oferta de valor que você oferece. Com a geração de leads, você consegue avaliar o interesse de seus visitantes em suas ofertas, além de entender como está sua conversão. Uma boa taxa de conversão é sinal de que seu conteúdo é atrativo para sua persona.
Muitas empresas pensam somente no lead que já está pronto para a compra, mas esse pensamento desperdiça uma grande quantidade de leads em estágios de aprendizado e consideração, que ainda não estão prontos para sua oferta. Por isso, é importante lembrar-se da jornada de compra.
Além disso, gerar leads é importante para manter o pipeline de vendas de sua empresa sempre saudável. Assim, você pode nutrir seus leads com mais calma para abordá-los no momento certo.
A geração de leads tem muita relação com a jornada de compra e marketing de conteúdo. Se você é autoridade no assunto, tem muito mais chances de atrair leads, e depois convertê-los em clientes no momento oportuno.
Como gerar leads?
Como você avalia os resultados de suas estratégias de Inbound Marketing? Diversas empresas adotam essas estratégias sem foco em resultados. Elas realizam diversas ações, como anúncios em mídias pagas e produção de conteúdo no blog, mas não sabem mensurar os resultados, nem criam um relacionamento com seus potenciais clientes.
Um dos motivos para isso é a produção de conteúdo sem geração de leads. Por melhor e mais relevante que seja o conteúdo, sem gerar leads você não conseguirá evoluir em seu funil de vendas e terá dificuldades para contabilizar os resultados. Você precisa saber quem são as pessoas que seu site está atraindo, o que elas querem e se elas estão prontas para se tornarem suas clientes.
Para gerar leads de maneira efetiva, você precisa seguir alguns passos:
Defina sua persona
O primeiro passo de todas as estratégias de marketing é definir com quem você quer falar. Por isso, antes de tudo, defina sua persona. Dessa forma, você saberá como se comunicar adequadamente.
Já que a persona é uma representação fictícia de seu cliente ideal, baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas, bem como aspectos individuais de cada cliente, você terá muito espaço para trabalhar e encontrar a persona ideal.
Caso sua ideia seja vender para um público mais velho, você precisará de uma comunicação diferente do que aquela necessária para falar com adolescentes. Parece óbvio, mas usar a mesma comunicação para diferentes públicos é um erro muito comum. Quanto maior a identificação com a persona, melhor o resultado.
Uma empresa pode ter mais de uma persona, então é importante conhecer a fundo cada uma delas, para fazer o melhor conteúdo possível e, consequentemente, gerar leads com potencial para se tornarem clientes.
Produza materiais ricos para gerar leads
Com uma rápida busca no Google sobre qualquer assunto, você encontrará diversos posts de blog ou de redes sociais. É preciso chamar atenção para o seu site, mas como fazer isso?
Materiais ricos funcionam como isca para atrair visitantes, por isso devem ser relevantes e despertar o interesse da persona, para que ela se torne um lead.
Utilize pop-ups, formulários e landing pages
Você criou um material rico e interessante, e seu visitante quer acessá-lo. Para isso, você vai utilizar ferramentas que permitem esse acesso, em troca das informações de contato desse visitante – gerando um lead.
Uma opção é a landing page, uma página de captura que ajuda no processo de geração de leads. Com sua estrutura simples e objetivo definido, elas são essenciais em estratégias de marketing digital.
Landing pages geralmente são compostas por uma chamada principal, uma descrição do material oferecido, um formulário com os campos necessários para gerar um lead e um CTA (Call-to-Action), que é o botão de envio das informações. Essa estrutura e o material fornecido são decisivos na taxa de conversão.
Outra opção é o pop-up, aquela janela que se abre ao acessar uma página. Existem dois tipos principais: o pop-up formulário, exibido quando o visitante tenta sair da página, e o pop-up CTA, que aparece no canto da tela após rolar 50% da página.
Por fim, existem os formulários. Eles também são uma ótima alternativa para gerar leads, e podem ser inseridos diretamente nas páginas de seu site.
Defina uma estratégia de promoção
Depois de criar sua landing page, é hora de promovê-la para alcançar sua persona e gerar seus primeiros leads. Antes disso, porém, entenda o comportamento das fontes de tráfego do seu site.
Se você tem pouco tráfego e precisa de resultados rápidos, é melhor optar por mídias pagas (Facebook Ads, LinkedIn Ads ou Google Ads), que poderão trazer um número maior de visitantes. No entanto, se você já tem um bom tráfego, além de utilizar mídias pagas e redes sociais na promoção, pode optar pelo uso de pop-ups e formulários para gerar leads a partir do tráfego orgânico que recebe.
Principais canais para gerar leads
Agora que você já sabe como fazer para gerar leads, é hora de escolher o melhor canal para isso. O Marketing Digital utiliza diversos canais, e você pode fazer o mesmo na hora de conquistar novos leads.
Existem diversos canais nos quais você pode se aprofundar para a geração de leads: redes sociais, mídias pagas, blog, YouTube, e-mail marketing, SEO, co-marketing e até mesmo o WhatsApp. Para empresas mais consolidadas no mercado, cursos online também são uma boa fonte de leads, mas exigem um conteúdo muito bom e relevante.
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