Quer realizar campanhas de marketing digital mais efetivas, para fechar mais negócios?
Comece descobrindo o que o seu cliente sabe. Essa é a teoria da ESCALA DA CONSCIÊNCIA, de Eugene Schwartz.
Parece assunto de espionagem, mas é só marketing.
O modelo apareceu em seu livro “Breakthrough Advertising”, que tornou-se um clássico do marketing. Também pode ser chamada de Curva de Consciência do Lead.
É uma teoria que busca entender o fluxo de pensamento de seus clientes e apresentar campanhas de marketing mais adequadas e persuasivas dentro de cada etapa da escala de consciência do cliente.
Essa orientação serve para todos os negócios, não apenas voltados ao desejo como sapatos e cosméticos, como também de necessidade, como emissão de nota eletrônica, por exemplo.
Esse modelo foi criado em 1966, mas acabou potencializado nos dias atuais, com a internet. Isso se deve à facilidade de mapear os dados e comportamentos do público com mais precisão, ferramentas muito utilizadas pelo marketing digital.
O motivo desse modelo ser relevante atualmente é que, ao falar com seu público, você deve saber em qual etapa da jornada de conscientização ele está, tornando assim seu conteúdo mais preciso e direcionado para cada cliente, fazendo com que o seu potencial cliente evolua nesta jornada, até o momento de aceitar uma oferta.
Ao fazer essa análise, você terá um campo maior para explorar novas ações de marketing e direcionar o seu lead para o momento da compra.
Segundo Schwartz, a consciência do consumidor é dividida em cinco estágios: inconsciente, consciente do problema, consciente da solução, consciente do produto e totalmente consciente. Vamos entender mais sobre os níveis de consciência do cliente.
Inconsciente
No primeiro nível da escala de consciência, a pessoa não sabe que precisa de um produto. Isso não significa que ela não queira, apenas não pensou sobre isso o suficiente ainda ou que ainda não tenha uma dor latente.
Consciente do problema
A pessoa que está neste nível da escala de consciência já sabe que tem um problema que precisa ser solucionado, mas ainda não sabem como resolver isso. Neste momento, é importante descobrir o máximo de características possíveis do seu lead, para que ele avance para o próximo nível.
Neste nível, o cliente tem uma preocupação e está concentrado na sua dor. Aqui dizemos que o cliente está perdendo o sono, e a comunicação é direcionada resolver a dor.
Consciente da solução
Na terceira etapa, o cliente já está consciente de como solucionar seu problema, sabem que precisam do produto, mas ainda não pesquisaram detalhes sobre o que eles precisam. Este é um dos momentos mais importantes para o marketing de conteúdo, no qual você pode e deve mostrar para esse cliente que seu produto é exatamente o que ele precisa. Ou seja, aqui ele já sabe como resolver o problema, mas ainda não sabe quem tem a melhor solução. Aqui, dizemos que o cliente tem uma esperança e começa a buscar por alternativas.
Consciente do produto
No quarto nível da escala de consciência, a pessoa já entendeu sobre seu produto, mas tem outras variáveis em mente. Ela está pesquisando preços e vantagens de outros produtos similares antes de escolher um deles. Este é o momento ideal para mostrar seus diferenciais e como seu produto é melhor que o da concorrência.
Aqui ele já conhece a sua empresa, mas também conhece seus concorrentes. Aqui, ele já começa a pesquisar o seu nome no Google para fazer comparações.
Totalmente consciente
Este é o quinto e último nível da escala de Gene Schwartz. É onde a pessoa está mais consciente e mais propensa a realizar a compra ou fechar negócio. Ela está apenas esperando a melhor oferta que se adeque aos seus interesses. É o tipo de cliente que todas as empresas aspiram – ele já conhece a sua solução, seus benefícios, seus diferenciais e está inclinado a fechar negócio, aguardando somente uma oferta.
Isto posto, é possível perceber a importância de mapear todos os pontos de contato com seu lead e preparar estratégias para cada um dos momentos de consciência. Dessa forma, você aumenta suas chances de venda e ganhar novos clientes.
Seu objetivo deve ser ajudar clientes em potencial a passarem para o nível seguinte na escala de consciência. A cada passo, aumenta a chance dele ser seu novo cliente.
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