Já ouviu falar sobre a pirâmide de Chet Holmes? Ela diz que somente 3% das pessoas querem comprar de você agora. Os outros 97% ainda não estão prontos. Você sabe o motivo disso e como mudar essa realidade?
Um dos grandes estrategistas de marketing dos Estados Unidos, Chet Holmes propõe que apenas 3% do seu público esteja realmente pronto para tomar a decisão de compra, enquanto os outros 97% ainda precisam ser educados para avançarem na jornada de compra. Mas, para você entender melhor, vamos começar do começo.
Quem foi Chet Holmes?
Considerado um dos principais executivos de marketing e vendas dos EUA, Chet Holmes trabalhou com mais de 60 empresas da Fortune 500 e dirigiu 9 das empresas bilionárias da lista da Forbes, construindo uma grande carreira como mentor e consultor estratégico.
Ao longo de sua carreira, Holmes identificou as 12 competências essenciais que compõem a estrutura de grandes empresas. A partir disso, ele desenvolveu mais de cinquenta métodos e conceitos próprios de implementação dessas competências, que fundamentaram mais de 65 produtos de treinamento, vendidos em 23 países.
Holmes transmitiu grande parte de seus conceitos no livro “A Máquina Definitiva de Vendas”, best-seller que se tornou o livro número 1 de vendas e marketing na Amazon e na lista do New York Times. Foi a partir dessa obra que a ideia da pirâmide de Chet Holmes ganhou notoriedade.
A pirâmide de Chet Holmes
Vamos supor que você tenha um total de 100 leads. Se você juntasse todos eles em uma sala de conferências e começasse a vender seu produto ou serviço, quantos acha que ficariam na sala até o fim, prontos para comprar? Todos? A maioria? Nada disso. De acordo com Chet Holmes, 90 pessoas se levantariam e iriam embora e, dentre as restantes, somente três definitivamente comprariam. O autor utiliza uma analogia semelhante em seu livro para introduzir os conceitos da pirâmide de Chet Holmes.
O método proposto por Holmes divide todo o público consumidor de qualquer mercado em cinco categorias:
- Os interessados em comprar nesse momento;
- Aqueles abertos a considerar essa solução;
- Os que sequer estão pensando nisso agora;
- Os que acreditam não ter interesse;
- Aqueles que definitivamente não estão interessados.
Desta forma, a analogia serve para mostrar que a parcela de mercado verdadeiramente interessada e preparada para a decisão de compra é pequena: apenas 3%. Além destes e dos 7% dispostos a ouvir a proposta, os outros 90% simplesmente não estão preparados para receber uma abordagem de vendas.
Colocando em prática
Usar a pirâmide de Chet Holmes pode auxiliar sua equipe de marketing e vendas a alcançar marcas melhores. Como podemos observar, nem todos os leads são qualificados, e a maioria ainda deve ser educada antes de chegar ao processo de venda. Por isso, não adianta de nada tentar atingir esse público com conteúdos de fundo de funil.
Assim sendo, a pirâmide de Chet Holmes está intimamente ligada ao funil de vendas e às estratégias de inbound marketing. Já que a ideia é mover o cliente na jornada de compra, os três processos podem ser utilizados juntos.
Ok, mas e os 90% que não querem comprar? Bom, se você não quer perdê-los, gere interesse. É necessário agregar valor à sua solução, educar e preparar os leads para a jornada de compra, e adequar a abordagem de sua marca e sua forma de se comunicar.
Nem todos estão preparados para ouvir sobre seus diferenciais logo de cara. Construa uma relação com seu cliente, mostre empatia com as dificuldades de sua persona e quais são as alternativas para o problema dela. Só depois de tudo isso mostre como sua empresa seria capaz de ajudar.
A melhor forma de construir esse relacionamento é por meio do marketing de conteúdo. Daí a importância de publicações constantes nas redes sociais, de ter um blog e enviar mailings aos seus leads.
Agora, se você precisa chegar aos 10% que poderiam comprar, experimente uma campanha de tráfego pago, utilizando o Google Ads, por exemplo. Campanhas assim promovem sua marca e atingem aqueles que buscam por algo parecido com o que você oferece.
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