Uma das técnicas mais aplicadas no mundo das vendas e do marketing é o growth hacking. Já falamos sobre ele aqui em nosso blog. São diversas táticas de crescimento aplicadas para maximizar o volume e a frequência das conversões, gerando melhores resultados de marketing. Uma dessas técnicas é o chamado funil pirata. Entenda mais sobre ele neste artigo:
O que é o funil pirata?
Em 2007, o norte-americano Dave McClure nomeou o framework de marketing utilizando as iniciais de cada uma de suas etapas: aquisição, ativação, retenção, referência e receita. Ou seja, AARRR.
Convenhamos que não é um nome muito bonito, mas parece com o som feito por um pirata. Alguém apontou essa semelhança, e o apelido pegou. O funil pirata trata-se de uma estrutura de marketing utilizada para otimizar a gestão da jornada do consumidor. Assim como no funil de vendas tradicional, a ideia é levar o cliente da primeira à última etapa.
O funil pirata é um framework de marketing que pode ser adaptado para a realidade de diversos tamanhos de empresa e segmento. A única exigência é que sua execução seja conduzida com excelência pela equipe de marketing.
As etapas do funil pirata
O funil pirata tem 5 etapas, com as siglas AARRR. A ideia é visualizar a jornada do consumidor e, a partir do entendimento da fase em que ele se encontra, proporcionar a melhor experiência possível. É bem similar ao funil de vendas tradicional.
Veja a seguir o que significa cada etapa:
Aquisição
A primeira etapa do funil pirata lida com o alcance e a atração de consumidores. Usando técnicas de Marketing Digital, é possível explorar diferentes canais para chamar a atenção da persona e transformá-la em lead.
Todo canal que tem o potencial de atrair clientes para o seu negócio pode ser considerado um canal de aquisição. Sendo assim, é preciso contar com uma estrutura diversificada, incluindo a presença em diferentes redes sociais e a aplicação de práticas de Outbound e Inbound Marketing, bem como definir os KPIs, de modo a acompanhar o desenvolvimento das estratégias e realizar possíveis otimizações.
Essas métricas podem ser focadas em fatores mais amplos, como as visitas ao blog, ou aspectos mais específicos, como cliques em produtos ou downloads de materiais.O bounce rate, que calcula o número de visitantes que deixaram o site após visitar apenas uma página, é muito aplicado no acompanhamento de landing pages. Outro exemplo é o CAC, que calcula o custo de cada aquisição de cliente.
Todas essas métricas ajudam a empresa a medir a qualidade do seu tráfego e o comportamento geral do usuário, adaptando a estratégia para melhor atender ao público-alvo.
Ativação
A ativação é a fase em que o visitante do seu canal é convertido em cliente da empresa. Para isso, você precisa contar com uma abordagem estrategicamente elaborada para encantar o lead, qualificando-o e possibilitando sua transformação em consumidor.
Neste momento, além da experiência do usuário, é importante prezar por sua nutrição. Oferecer o conteúdo certo na hora certa é fundamental para convencer o cliente do valor de suas soluções. Se isso for bem-sucedido, a taxa de conversão vai subir.
Essa taxa é uma das métricas mais importantes para analisar e otimizar a fase de ativação. Se ela estiver abaixo do esperado, é necessário mapear todo o processo para entender onde está o erro na comunicação com a persona.
Retenção
Depois que o lead chegou até seu site e fez a ação desejada – seja uma compra ou uma inscrição na newsletter -, é hora de trabalhar em sua retenção. Atrair e ativar usuários é ótimo, mas o segredo é mantê-los sempre por ali.
Por isso, podemos dizer que as métricas de retenção são as mais importantes para a estabilidade da empresa. Os números demonstram o quanto seu produto é valioso para os clientes, além de mostrar qual parte de sua estratégia está funcionando e qual precisa ser otimizada.
Se as taxas de retenção do seu negócio forem baixas, você vai encontrar dificuldades de escalonamento. Além disso, sua empresa terá problemas de sustentabilidade e rentabilidade, já que o custo para adquirir um novo cliente é muito maior que o de manutenção.
Receita
Essa é uma das fases do funil pirata que mais chama a atenção dos gestores, já que a ideia de toda empresa é aumentar sua receita. Contudo, a forma de medir é variável. Por isso, o rastreamento de receitas primárias e secundárias é importante para o crescimento do seu negócio.
A maioria das empresas dá mais atenção aos números totais, em vez de detalhar e separar as contas por cliente e calcular a média por usuário. No entanto, essa segunda abordagem pode ser muito eficaz. Ao calcular a lucratividade por cliente, você começa a ter uma visão muito mais embasada da situação.
Com esses dados, você pode elaborar suas campanhas de Marketing para atingir exatamente o perfil desejado com maior eficácia, aumentando o LTV – life time value.
Recomendação
A última etapa do funil de growth é focada na conversão do consumidor em um defensor da marca, explorando o Marketing de Recomendação. Essa é a forma mais econômica de adquirir novas oportunidades de negócio. Isso também se enquadra no Marketing 4.0, no qual os consumidores preferem as recomendações de terceiros às peças publicitárias das empresas.
O maior desafio aqui é monitorar esse processo. Ok, você conseguiu fazer o cliente recomendar sua marca, mas como saber se o lead que chegou agora veio dessa recomendação?
Para empreendimentos 100% online, o acompanhamento pode ser um pouco mais fácil. Um método comum é munir os usuários de códigos exclusivos que podem ser compartilhados em seus círculos de conexões para gerar adesões grátis, descontos, ofertas etc. Por meio deles, você consegue monitorar quem chegou por recomendação de outros usuários.
Usando técnicas de marketing digital, você consegue avaliar e até gamificar a experiência do seu cliente, bonificando-o por recomendação.
Por que usar o funil pirata de marketing?
A boa gestão de uma empresa depende de tomadas de decisão eficientes, e muitas vezes elas se baseiam em capacidade de mapeamento e análise de estratégia. Aplicando o funil pirata, você pode visualizar mais claramente a jornada do cliente.
O funil pirata de marketing é fundamental para a gestão da experiência do cliente. Ao usá-lo, você tem um direcionamento para seguir, facilitando o planejamento estratégico. Além disso, essa metodologia facilita a identificação e eliminação de gargalos.
Utilizando esse framework, você pode perceber se o problema está na fase de aquisição de leads, ou talvez na retenção deles. Ao identificar o gargalo, fica mais fácil encontrar a solução.
Outro ponto positivo do funil AARRR é que, com ele, é possível focar em ações que geram mais rentabilidade. Se o framework indicar que certo canal de aquisição dá mais retorno sobre o investimento, você pode concentrar seus esforços em ações pontuais, beneficiando o ROI.
Como aplicar o funil pirata?
Como ocorre com qualquer framework, o funil AARRR só vai dar resultados se aplicado corretamente. O primeiro passo é entender a situação da empresa, tanto interna quanto externamente. Afinal, cada negócio é diferente.
O que é comum para todos os casos é o objetivo: gerenciar a jornada do cliente, encontrar os gargalos e eliminá-los. Isso pode ser feito da seguinte forma:
Definição das métricas de cada etapa
Compreender as características de sua empresa é importante para esta etapa do trabalho. Você precisa definir métricas para aplicar o funil pirata, e todas devem estar mensuradas na mesma unidade. Por isso, trabalhar com números totais é uma alternativa válida.
Análise dos números de cada etapa
Com as métricas em mãos, os próximos passos são mais fáceis de alcançar. A maior parte desses indicadores pode ser encontrada em ferramentas de marketing digital como o Google Analytics. Caso a estratégia envolva anúncios pagos, Facebook Ads e Google Ads também podem ser úteis.
Encontre o gargalo
Depois de preencher as etapas deste funil de marketing com os valores encontrados, é hora de identificar onde está seu gargalo. Observando os resultados anteriores, é possível identificar qual etapa está evitando que sua empresa tenha o melhor desempenho.
Caso esteja usando números absolutos, pode calcular a porcentagem de leads que avançam entre as etapas. Aquela que demonstrar menor percentual provavelmente é seu gargalo.
Descubra as causas do problema
Você já encontrou onde está o problema? Então é hora de entender de onde ele veio. Seu gargalo tem um motivo, e compreendê-lo fará você conseguir eliminá-lo.
Se poucos leads passam da fase de aquisição, talvez você precise melhorar sua técnica de engajamento, de forma a atrair o lead para realizar uma ação em seu site. Porém, se o problema está na retenção, pode ser necessário investir mais em fidelização de clientes.
Qualquer que seja o caso, com o funil de growth você terá mais facilidade para encontrar seu problema, e pode partir para a solução. Unindo a jornada de compra ao growth hacking, você obtém os melhores resultados para sua empresa. Se for bem executado, o funil pirata de marketing pode ser uma verdadeira revolução para seu negócio.
